①在洽谈时，如果你想影响对方，那你就必须了解其_________从而引导之，或了解其目的意图从而_________之，或了解其弱点短处并给其一定的_________，要么就是了解__________________，从而对其加以影响。

②洽谈的大致过程可以分为_________、_________、_________、_________、_________和_________等。

③_________是指实质性后到双方无争议问题达成等的阶段。在这个阶段，洽谈双方通常会交流各自洽谈的_________和_________，试探对方的需求和虚实，商讨洽谈的_________，并首次对双方无争议的问题达成一致。

请根据课文内容，完成下面小题。

说洽谈       培根

就一般情况而论，当面洽谈比书面洽谈更好，而由第三者出面谈比本人出面谈更好。宜用书面洽谈的情况有三：一是想得到书面答复，二是洽谈信函日后可作为正式凭证，三是面谈有可能受阻或被断章取义。宜当面洽谈的情况亦有三：一是某人的威信会令对方起敬；二是所谈之事微妙，须通过观察对方的表情来把握说话分寸；三是想对谈话保留否认或解释之自由。在挑选替自己出面洽谈的人时，最好挑那些爽快耿直的人，因为他们一般都受人之托就会忠人之事，会向你如实汇报洽谈结果；千万别挑那些圆滑之人，因为他们会借此机会抬高自己，而且往往报喜不报忧，以博取欢心。另须注意挑选那些乐意去谈你所托之事的人，这样会使洽谈事半功倍；同时亦须注意所选之人得适合所谈之事，如要告诫某人须挑选敢说敢言者，要劝说某人须挑选善甜言蜜语者，要探询某人须挑选头脑灵活者。还应注意挑选那些曾受托去洽谈并有幸在洽谈中占上风的人，因为以往的成功会增加他们的自信，从而使他们会努力坚持自己提出的条件。

洽谈时最好先婉转地探询对方的意图，不要直截了当、开门见山，除非是想给对方来个出其不意。须知有求于人的洽谈对手比无所欲求的洽谈对手更容易对付。如果一个人与对方已达成初步协议，那该谁先履行协议就成了最重要的问题，而要合情合理地要求对方先履行义务，通常须具备三个条件；一是该协议的性质要求对方先履行义务，二是能使对方相信自己在另外某件事上还需要他的合作，三是能证明自己是最讲信用的人。洽谈的全部策略技巧就是观察对方并借助对方。人们暴露自己的时候往往是受人信任之时、兴奋激动之时、疏于防范之时、万不得已之时，或想做某事而又找不到适当借之时。如果你想影响对方，那你就必须了解其习性爱好从而引导之，或了解比目的意图从而说服之，或了解其弱点短处并给其一定的压力，要么就是了解能影响对方的人和事，从而对其加以影响。与圆滑的人洽谈必须断定他的真实图，从而正确理解他的言语，记住在这种人面前应少说为佳，而且说的话要可能出乎其意料。在洽谈遇到困难时不要急于求成，但必须为洽谈成功作好备，以期达成协议的时机逐渐成熟。

洽谈的一般过程

洽谈的过程大致可以分为准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段、达成协议阶段和协议签订后阶段等。

准备阶段

准备阶段是指洽谈正式开始以前的阶段，其主要任务是根据洽谈对象搜集相关材料、制订洽谈方案、组织洽谈人员、建立与对方的关系等。准备阶段是洽谈最重要的阶段之一，良好的洽谈准备有助于增强洽谈的信心，建立良好的关系，影响对方的期望，为洽谈的进行和成功创造良好的条件。

开局阶段

开局阶段是指洽谈正式开始到实质性洽谈之前的阶段，是洽谈的前奏和铺垫。虽然这个阶段不长，但它在整个洽谈过程中起着非常关键的作用，可以为洽谈创设一个良好的氛围，影响和制约着后续洽谈的进行。因为这是洽谈双方的首次正式亮相和洽谈实力的首次较量，直接关系洽谈的主动权。开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象，创造合适的洽谈气氛，谋求有利的洽谈地位等。

摸底阶段

摸底阶段是指实质性洽谈开始后到双方无争议问题达成一致的阶段。在这个阶段，洽谈双方通常会交流各自洽谈的意图和想法，试探对方的需求和虚实，商讨洽谈的具体事项，并首次对双方无争议的问题达成一致。摸底阶段虽然不能直接决定洽谈的结果，但是它关系着双方对最关键问题洽谈的成效。同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的洽谈期望与策略。

磋商阶段

磋商阶段是指一方提出诉求以后至达成协议之前的阶段，是整个洽谈过程的核心阶段，也是洽谈中最艰难的阶段。这个阶段集中体现洽谈策略与技巧的运用，对洽谈的结果至关重要。该阶段包括提出诉求、异议处理、僵局处理等诸多任务和活动。磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在诉求上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底、磋商。

达成协议阶段

达成协议阶段是指双方在主要诉求条件基本达成一致以后，到协议签订完成的阶段。达成协议阶段的开始，并不代表洽谈双方所有的问题都已解决，而是指签订协议的时机已经到了。达成协议阶段的主要任务是对前期洽谈进行总结回顾，进行最后的让步，促使协议达成与签订。

协议签订后阶段

协议的签订代表着洽谈告一段落，但并不意味着洽谈活动的终结，重要的是履行协议。因此，协议签订后阶段也是洽谈过程的重要组成部分。该阶段的主要任务是对洽谈进行总结和资料管理，确保协议的履行与双方关系的维护。

洽谈是一种常用的口头交际方式。“洽”有和睦、协调一致的意思。因此，洽谈就是指在和睦、融洽的气氛中，就某项事务或某个问题进行面对面的磋商、交谈，使双方达成共识，促成合作，得到令双方满意的结果。

洽谈有别于一般的交谈。交谈可以漫无目的，或者没有确定的主题，而洽谈则目的明确，主题集中。从广义上讲，洽谈可以包括洽商与谈判两层含义，但从严格意义上说，二者还是有区别的。其一，目的有别：洽谈的目的是为了达成共识、求得合作，是以双方互惠、互利、互谅为基础的，因而洽谈一般是在友好、融洽的气氛中进行；而谈判的动因往往出于双方的利益分歧，双方都力图在谈判中获得最大的利益或使损失减小到最低的限度，因而谈判过程中往往少不了一番斗智较力、讨价还价。其二，结果有别：洽谈成功的标志，可以只有口头承诺，也可以形成书面协议；而谈判除了“谈”还需要“判”，就是对因合作而引起的责任与

风险承担、亏损或盈利分配、权利和义务的界定等，逐条逐项地作出数量、范围、标准、时限等方面的判定，并且必须用书面协议的方式使之具有法律效力。其三，形式有别：洽谈可以采用正式的会谈方式。也可以采用随便、轻松的交谈方式；而谈判则多采用正式的会谈方式。洽谈一般不讲究双方身份、人数、规格上的对等性；而谈判则十分重视这些对等条件，避免某一方处于明显的劣势。

洽谈这种口头交际方式，广泛地运用于人们的社会生活与各种职业活动中，小至家庭内部、街坊邻里、企业单位、机关团体之间的相互交际，业务往来；大至国家、民族、党派之间的联系、沟通、友好交往的大小事务，都需要通过磋商、洽谈来协调关系，解决问题。洽谈按其内容，可以分为一般事务性洽谈与经济合作性洽谈。事务性洽谈是就参观、访问活动的接洽，求职、招聘意向的交流，学术报告、文艺演出、体育比赛等等社会活动的具体事宜进行的磋商、协调。经济合作性洽谈指的是以某种经济目的为议题、内容、目标的洽谈，如有关工程承包、商品贸易、加工运输、信贷融资、商标专利等方面的合作方案所进行的初步的协商、交谈（在尚未进行或不必要进行正式谈判的范围内）。洽谈按形式可分为访谈、会谈等。访谈有宾主之分，因而洽谈双方的态度、心理、语气会受角色的影响；会谈的双方则处于对等的地位，也可以分为随机性洽谈与期约性洽谈。随机性洽谈往往是由即时、偶然发生的事情所引起，一般不需有准备过程，例如漫步街头，被商店橱窗里某样商品所吸引，于是就充当顾客，与营业员就该商品的价格、款式、包装、运输等事项进行磋商，银货二讫后，洽谈即告成功。期约性洽谈多用于较为重大的问题，往往要经过选择合作对象、初次接触、约期会谈、反复磋商、达成协议的复杂过程，而为了洽谈的顺利、高效进行，需要事先做好周到的准备工作。

一、洽谈的前期准备

……

二、洽谈气氛的营造

洽谈不是辩论，无须唇枪舌剑；洽谈不是竞赛，不必分清胜负；洽谈是平等协商，不能居高临下。一切为了促成合作，所以参与洽谈的人员，应该利用一切机会向对方表现出诚意与友好。努力营造宽松、和谐的洽谈氛围，使洽谈顺利、高效地进行。

（1）用好称呼语：双方洽谈人员见面，不管是否熟识，都应该用尊称，尤其要注意令人敏感的职衔。用尊敬、亲热的态度称呼对方，容易引起好感，拉近彼此的距离。

（2）说好开场白：就像戏剧开场前要有个序幕，洽谈前往往也有开场白。开门见山、直入正题，固然简捷，但容易造成紧张气氛，有时还会有“急功近利”之嫌。不妨先来些“寒暄”，互致问候，聊聊家常，或选择一些“无关”话题，如最近天气、体育消息、社会新闻、股市行情、来访者的旅途见闻、个人爱好等等，以此来激发谈兴，引起共鸣，调剂情绪，活跃气氛。

（3）把握好说话的态度：在洽谈中，要注意倾听对方的发言，不时点头、微笑表示理解与赞同；用坦率真诚的态度阐述自己的意见与主张；用谦逊求教的口吻向对方询问；意见有分歧时，要用友好协商的口气，耐心分析利弊，说明理由，求得对方的认同。语言风趣、幽默也是营造和谐气氛的重要条件。

三、洽谈方法的运用

……随着洽谈的内容、对象、场合的不同，也要讲究说话的方法与技巧，才能为合作铺平道路。否则，会使谈话陷于僵局，甚至不欢而散。

（1）投其所好：在洽谈前或进行中，了解对方的喜好，有意识地投其所好，可以化僵局为融洽，收到理想的效果。要巧妙、自然地把谈话引入对方感兴趣的话题，因趣味相投而引起情感上的共鸣，增强合作的情感基础。

（2）以退为进：洽谈要遵循互惠、互利、互谅的原则，就是把对方视作合作伙伴。洽谈的前提是对方在某些方面能满足已方的需要，或只有双方合力才能解决问题。因此，当彼此利益的分歧有可能阻碍洽谈成功进行时，应从大局出发，主动表现出“让步”的高姿态，以赢得对方的信任。有时，“投桃报李”，获得的利益反而更多。

（3）侧面迂回：当洽谈因种种原因陷入僵局时，可以采取曲线迂回的方法，就是将正面话题转向其他话题，从侧面“佯攻”，创造有利契机，待时机成熟后，再回归正题，这时，就有可能“柳暗花明又一村”。

（4）巧用“激将”：在洽谈中揣摩对方的心理状态，寻找能直接影响决策的心理兴奋点，用语言做逆向的刺激，就有可能说服对方接受你的方案……

（资料来源：赖勇，谭荣：《语文》，电子科技大学出版社，2005年，有改动）