洽谈是一种常用的口头交际方式。“洽”有和睦、协调一致的意思。因此,洽谈就是指在和睦、融洽的气氛中,就某项事务或某个问题进行面对面的磋商、交谈,使双方达成共识,促成合作,得到令双方满意的结果。
洽谈有别于一般的交谈。交谈可以漫无目的,或者没有确定的主题,而洽谈则目的明确,主题集中。从广义上讲,洽谈可以包括洽商与谈判两层含义,但从严格意义上说,二者还是有区别的。其一,目的有别:洽谈的目的是为了达成共识、求得合作,是以双方互惠、互利、互谅为基础的,因而洽谈一般是在友好、融洽的气氛中进行;而谈判的动因往往出于双方的利益分歧,双方都力图在谈判中获得最大的利益或使损失减小到最低的限度,因而谈判过程中往往少不了一番斗智较力、讨价还价。其二,结果有别:洽谈成功的标志,可以只有口头承诺,也可以形成书面协议;而谈判除了“谈”还需要“判”,就是对因合作而引起的责任与
风险承担、亏损或盈利分配、权利和义务的界定等,逐条逐项地作出数量、范围、标准、时限等方面的判定,并且必须用书面协议的方式使之具有法律效力。其三,形式有别:洽谈可以采用正式的会谈方式。也可以采用随便、轻松的交谈方式;而谈判则多采用正式的会谈方式。洽谈一般不讲究双方身份、人数、规格上的对等性;而谈判则十分重视这些对等条件,避免某一方处于明显的劣势。
洽谈这种口头交际方式,广泛地运用于人们的社会生活与各种职业活动中,小至家庭内部、街坊邻里、企业单位、机关团体之间的相互交际,业务往来;大至国家、民族、党派之间的联系、沟通、友好交往的大小事务,都需要通过磋商、洽谈来协调关系,解决问题。洽谈按其内容,可以分为一般事务性洽谈与经济合作性洽谈。事务性洽谈是就参观、访问活动的接洽,求职、招聘意向的交流,学术报告、文艺演出、体育比赛等等社会活动的具体事宜进行的磋商、协调。经济合作性洽谈指的是以某种经济目的为议题、内容、目标的洽谈,如有关工程承包、商品贸易、加工运输、信贷融资、商标专利等方面的合作方案所进行的初步的协商、交谈(在尚未进行或不必要进行正式谈判的范围内)。洽谈按形式可分为访谈、会谈等。访谈有宾主之分,因而洽谈双方的态度、心理、语气会受角色的影响;会谈的双方则处于对等的地位,也可以分为随机性洽谈与期约性洽谈。随机性洽谈往往是由即时、偶然发生的事情所引起,一般不需有准备过程,例如漫步街头,被商店橱窗里某样商品所吸引,于是就充当顾客,与营业员就该商品的价格、款式、包装、运输等事项进行磋商,银货二讫后,洽谈即告成功。期约性洽谈多用于较为重大的问题,往往要经过选择合作对象、初次接触、约期会谈、反复磋商、达成协议的复杂过程,而为了洽谈的顺利、高效进行,需要事先做好周到的准备工作。
一、洽谈的前期准备
……
二、洽谈气氛的营造
洽谈不是辩论,无须唇枪舌剑;洽谈不是竞赛,不必分清胜负;洽谈是平等协商,不能居高临下。一切为了促成合作,所以参与洽谈的人员,应该利用一切机会向对方表现出诚意与友好。努力营造宽松、和谐的洽谈氛围,使洽谈顺利、高效地进行。
(1)用好称呼语:双方洽谈人员见面,不管是否熟识,都应该用尊称,尤其要注意令人敏感的职衔。用尊敬、亲热的态度称呼对方,容易引起好感,拉近彼此的距离。
(2)说好开场白:就像戏剧开场前要有个序幕,洽谈前往往也有开场白。开门见山、直入正题,固然简捷,但容易造成紧张气氛,有时还会有“急功近利”之嫌。不妨先来些“寒暄”,互致问候,聊聊家常,或选择一些“无关”话题,如最近天气、体育消息、社会新闻、股市行情、来访者的旅途见闻、个人爱好等等,以此来激发谈兴,引起共鸣,调剂情绪,活跃气氛。
(3)把握好说话的态度:在洽谈中,要注意倾听对方的发言,不时点头、微笑表示理解与赞同;用坦率真诚的态度阐述自己的意见与主张;用谦逊求教的口吻向对方询问;意见有分歧时,要用友好协商的口气,耐心分析利弊,说明理由,求得对方的认同。语言风趣、幽默也是营造和谐气氛的重要条件。
三、洽谈方法的运用
……随着洽谈的内容、对象、场合的不同,也要讲究说话的方法与技巧,才能为合作铺平道路。否则,会使谈话陷于僵局,甚至不欢而散。
(1)投其所好:在洽谈前或进行中,了解对方的喜好,有意识地投其所好,可以化僵局为融洽,收到理想的效果。要巧妙、自然地把谈话引入对方感兴趣的话题,因趣味相投而引起情感上的共鸣,增强合作的情感基础。
(2)以退为进:洽谈要遵循互惠、互利、互谅的原则,就是把对方视作合作伙伴。洽谈的前提是对方在某些方面能满足已方的需要,或只有双方合力才能解决问题。因此,当彼此利益的分歧有可能阻碍洽谈成功进行时,应从大局出发,主动表现出“让步”的高姿态,以赢得对方的信任。有时,“投桃报李”,获得的利益反而更多。
(3)侧面迂回:当洽谈因种种原因陷入僵局时,可以采取曲线迂回的方法,就是将正面话题转向其他话题,从侧面“佯攻”,创造有利契机,待时机成熟后,再回归正题,这时,就有可能“柳暗花明又一村”。
(4)巧用“激将”:在洽谈中揣摩对方的心理状态,寻找能直接影响决策的心理兴奋点,用语言做逆向的刺激,就有可能说服对方接受你的方案……
(资料来源:赖勇,谭荣:《语文》,电子科技大学出版社,2005年,有改动)
1.下列选项中,对文章内容理解A.洽谈和交谈都必须有明确的目的。 |
B.小至家庭内部、街坊邻里、企业单位、机关团体之间的相互交际,大至国家、民族、党派之间的联系、沟通,都可以采用洽谈的方式。 |
C.按照洽谈形式,可以将其分为一般事务性洽谈与经济合作性洽谈两种。 |
D.会谈双方的态度、心理、语气会受宾主关系的影响。 |
3.如何营造良好的洽谈气氛?
4.若洽谈陷入僵局,应该怎样化解?
5.通过阅读这篇文章,你学到了哪些洽谈技巧?
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【推荐1】阅读下面的文字,完成各题。
成熟的荔枝,大多数是深红色或紫色。生在树头,从远处当然看不清它壳面的构造,只有红色映入眼帘,因而把它比作“绛囊”“红星”“珊瑚珠”,都很逼真。至于整林树以至成片的树林,那就成为“飞焰欲横天”“红云几万重”的绚丽景色了。荔枝的成熟期,广东是四月下旬到七月,福建是六月下旬到八月,都以七月为盛期,“南州六月荔枝丹”指的是阴历六月,正当阳历七月。荔枝也有淡红色的,如广东产的“三月红”和“挂绿”等。又有黄荔,淡黄色而略带淡红。
1.这段文字的主要内容是什么?2.作者在文段中使用了什么说明方法?作用是什么?
【推荐2】阅读文段,完成下面小题。
文段一
文段二
北京是景泰蓝技术的发源地。现存最早的
从那以后,在着色上似乎没有重大突破,但在制胎材料上却有新的进展。清代乾隆年间,工艺家们采用延伸性更好的纯铜材料制胎,使得景泰蓝工艺达到顶峰。
文段三
制作工艺复杂的景泰蓝,常常作为富贵的象征,又由于景泰蓝多铜饰、金饰,在灯光的照耀下十分显眼,因此在居室装潢中,置放一件景泰蓝会使平庸的居室生辉。
景泰蓝作为一种美术工艺品,是瓷铜两种工艺的结合,明朝景泰年间广泛流行,因景泰时期的制品发明了用蓝料制于其上,故称景泰蓝。其制作方法为:用铜做胎,做成各种造型,然后在铜器表面上嵌以设计好的纹饰铜丝或金银丝,再填以各色珐琅质在里面,用高温烧造,最后磨光镀金而成。景泰蓝的制作工艺融合了青铜器、瓷器、雕刻等多种技术,为中国传统工艺的集大成者。
景泰皇帝为宣德之子,幼年时就知其父酷爱铜器,鉴于在铸造铜器方面,宣德已达顶端,景泰深知难再突破,就在工艺上另谋蹊径,终有景泰蓝的创制。其工艺精湛,用料考究,成品多为精心之作,因而价格也十分昂贵。之后成化时期的景泰蓝也制作精美,与景泰时期成就相似。这两朝的景泰蓝胎的铜质较好,多为紫铜胎,胎体略厚重,一部分的原因是故意仿古,仿古的特征之一就是厚重,如仿上三代的青铜器。这类器物色彩深沉,红如宝石红,绿如松石绿。这时期的景泰蓝掐丝较粗(或者说率真、朴实,并不追求精雕细琢),釉上多砂眼,这是工艺不够成熟所致。明朝景泰款式有“大明景泰年制”“景泰年制”等,款式掐丝并不规整。在景泰、成化之后的各朝,质量明显下降,一直到清朝初期,景泰蓝工艺制作才重新复兴,特别是乾隆时期,品种多,制作精,达到了新的高度。如今常有落康熙、雍正款的景泰蓝出现,但多数是乾隆时期所制,不过是落前朝款式罢了。
清朝景泰蓝在工艺上大大提高,富贵典雅,珠光宝气,由于制作过于精细规整,而略显匠气,不如明朝手工痕迹重。整体风格是:明朝古朴大气,清朝则过于精细。清朝景泰蓝往往胎体薄,掐丝细,彩釉比明朝鲜艳,清朝早期略有砂眼,之后几乎没有了。清朝景泰蓝花纹图案繁复多样,镀金金水比明朝薄,但金色亮丽。民国时期景泰蓝的工艺水平下降,胎体薄,色彩鲜艳漂浮,做工虽也精细,但常见匠气,毫无古气。
1.请分别解释前两篇选文中三处加点的“景泰蓝”的含义。2.根据第三篇选文,明朝景泰、成化时期的景泰蓝有什么相似之处?
3.从第三篇短文可以看出,明清时期的景泰蓝有什么不同?
4.这三篇选文都对景泰蓝工艺作了介绍,但介绍的角度有所不同。试用简明的文字概括每篇短文的说明中心。
【推荐3】阅读下面文字,完成下列小题。
南州六月荔枝丹(节选)
贾祖璋
①幼年时只知道荔枝干,壳和肉都是棕褐色的。上了小学,老师讲授白居易的《荔枝图序》,读到“壳如红缯,膜如紫绡,瓤肉莹白如冰雪,浆液甘酸如醴酪”时,实在无法理解,荔枝哪里会是红色的!荔枝肉像冰雪那样洁白,不是更可怪吗?向老师提出疑问,老师也没有见过鲜荔枝,无法说明白,只好不了了之。假如是现在,老师纵然没有见过鲜荔枝,也可以找出科学的资料,给有点钻牛角尖的小学生解释明白吧。
②白居易用比喻的笔法来描写荔枝的形态,的确也有不足之处。缯是丝织物,丝织物滑润,荔枝壳却是粗糙的。用果树学的术语来说,荔枝壳表面有细小的块状裂片,好像龟甲,特称龟裂片。裂片中央有突起部分,有的尖锐如刺,这叫做片峰。裂片大小疏密,片峰尖平,都因品种而不同。
③成熟的荔枝,大多数是深红色或紫色。长在树头,从远处当然看不清它壳面的构造,__________红色映入眼帘,__________说它是“绛囊”“红星”“珊瑚珠”,都很逼真。__________整株树以至成片的树林,__________成为“飞焰欲横天”“红云几万重”那样绚丽烂漫的动人景色了。荔枝的成熟期,广东是四月下旬到七月,福建是六月下旬到八月,都以七月为盛期,“南州六月荔枝丹”指的是阴历六月,正当阳历七月。荔枝也有淡红色的,如广东产的“三月红”和“挂绿”等。又有黄荔,淡黄色而略带淡红。
④荔枝呈心脏形、卵圆形或圆形,通常蒂部大,顶端稍小。蒂部周围微微突起,称为果肩;有的一边高,一边低。顶端叫果顶,浑圆或尖圆。两侧从果顶到蒂部有一条沟,叫作缝合线,显隐随品种而不同。旧记载中还有一些稀奇的品种,如细长如指形的“龙牙”、圆小如珠的“珍珠”,因为缺少经济价值,现在已经绝种了。
⑤荔枝大小,通常是直径三四厘米,重十多克到二十多克。20世纪六十年代,广东调查得知,有鹅蛋荔和丁香大荔,重达四五十克。还有四川合江产的“楠木叶”,《四川果树良种图谱》说它重十九克
A.本文标题“南州六月荔枝丹”是明朝陈辉《荔枝》诗中的句子,用古诗做标题,韵味深长、引人入胜。 |
B.选文的说明对象是荔枝。 |
C.广东和福建的荔枝成熟期都是一样的。 |
D.第⑤段中运用了列数字和举例子的说明方法。 |
A.作者幼年只知道荔枝干的壳和肉都是棕色的,没有见过新鲜荔枝,所以无法理解白居易《荔枝图序》中对荔枝的描述。 |
B.从《荔枝图序》的描述中我们知道荔枝是一种美味的水果,白居易最爱吃荔枝。 |
C.“壳如红缯”说的是荔枝壳的颜色就像红色的丝织物。 |
D.“瓤肉莹白如冰雪”说的是荔枝的肉像冰雪一样洁白。 |
A.荔枝壳表面有细小的龟裂片。 |
B.荔枝壳的表面是粗糙的,缯是丝织物,是光滑的。 |
C.荔枝也有紫色和淡黄色。 |
D.荔枝上有片峰,裂片大小,片峰尖平,都因品种而不同。 |
A.只有 因而 至于 那就 | B.因为 因而 至于 于是 |
C.只有 所以 关于 于是 | D.因为 所以 关于 那就 |
A.荔枝的颜色 | B.荔枝的形状 | C.荔枝的花期 | D.荔枝的大小 |
A.打比方 举例子 作诠释 引用 |
B.打比方 列数字 作比较 引用 |
C.举例子 列数字 分类别 作比较 |
D.举例子 打比方 作诠释 分类别 |