①在洽谈时，如果你想影响对方，那你就必须了解其_________从而引导之，或了解其目的意图从而_________之，或了解其弱点短处并给其一定的_________，要么就是了解__________________，从而对其加以影响。

②洽谈的大致过程可以分为_________、_________、_________、_________、_________和_________等。

③_________是指实质性后到双方无争议问题达成等的阶段。在这个阶段，洽谈双方通常会交流各自洽谈的_________和_________，试探对方的需求和虚实，商讨洽谈的_________，并首次对双方无争议的问题达成一致。