洽谈是一种常用的口头交际方式。“洽”有和睦、协调一致的意思。因此，洽谈就是指在和睦、融洽的气氛中，就某项事务或某个问题进行面对面的磋商、交谈，使双方达成共识，促成合作，得到令双方满意的结果。

洽谈有别于一般的交谈。交谈可以漫无目的，或者没有确定的主题，而洽谈则目的明确，主题集中。从广义上讲，洽谈可以包括洽商与谈判两层含义，但从严格意义上说，二者还是有区别的。其一，目的有别：洽谈的目的是为了达成共识、求得合作，是以双方互惠、互利、互谅为基础的，因而洽谈一般是在友好、融洽的气氛中进行；而谈判的动因往往出于双方的利益分歧，双方都力图在谈判中获得最大的利益或使损失减小到最低的限度，因而谈判过程中往往少不了一番斗智较力、讨价还价。其二，结果有别：洽谈成功的标志，可以只有口头承诺，也可以形成书面协议；而谈判除了“谈”还需要“判”，就是对因合作而引起的责任与

风险承担、亏损或盈利分配、权利和义务的界定等，逐条逐项地作出数量、范围、标准、时限等方面的判定，并且必须用书面协议的方式使之具有法律效力。其三，形式有别：洽谈可以采用正式的会谈方式。也可以采用随便、轻松的交谈方式；而谈判则多采用正式的会谈方式。洽谈一般不讲究双方身份、人数、规格上的对等性；而谈判则十分重视这些对等条件，避免某一方处于明显的劣势。

洽谈这种口头交际方式，广泛地运用于人们的社会生活与各种职业活动中，小至家庭内部、街坊邻里、企业单位、机关团体之间的相互交际，业务往来；大至国家、民族、党派之间的联系、沟通、友好交往的大小事务，都需要通过磋商、洽谈来协调关系，解决问题。洽谈按其内容，可以分为一般事务性洽谈与经济合作性洽谈。事务性洽谈是就参观、访问活动的接洽，求职、招聘意向的交流，学术报告、文艺演出、体育比赛等等社会活动的具体事宜进行的磋商、协调。经济合作性洽谈指的是以某种经济目的为议题、内容、目标的洽谈，如有关工程承包、商品贸易、加工运输、信贷融资、商标专利等方面的合作方案所进行的初步的协商、交谈（在尚未进行或不必要进行正式谈判的范围内）。洽谈按形式可分为访谈、会谈等。访谈有宾主之分，因而洽谈双方的态度、心理、语气会受角色的影响；会谈的双方则处于对等的地位，也可以分为随机性洽谈与期约性洽谈。随机性洽谈往往是由即时、偶然发生的事情所引起，一般不需有准备过程，例如漫步街头，被商店橱窗里某样商品所吸引，于是就充当顾客，与营业员就该商品的价格、款式、包装、运输等事项进行磋商，银货二讫后，洽谈即告成功。期约性洽谈多用于较为重大的问题，往往要经过选择合作对象、初次接触、约期会谈、反复磋商、达成协议的复杂过程，而为了洽谈的顺利、高效进行，需要事先做好周到的准备工作。

一、洽谈的前期准备

……

二、洽谈气氛的营造

洽谈不是辩论，无须唇枪舌剑；洽谈不是竞赛，不必分清胜负；洽谈是平等协商，不能居高临下。一切为了促成合作，所以参与洽谈的人员，应该利用一切机会向对方表现出诚意与友好。努力营造宽松、和谐的洽谈氛围，使洽谈顺利、高效地进行。

（1）用好称呼语：双方洽谈人员见面，不管是否熟识，都应该用尊称，尤其要注意令人敏感的职衔。用尊敬、亲热的态度称呼对方，容易引起好感，拉近彼此的距离。

（2）说好开场白：就像戏剧开场前要有个序幕，洽谈前往往也有开场白。开门见山、直入正题，固然简捷，但容易造成紧张气氛，有时还会有“急功近利”之嫌。不妨先来些“寒暄”，互致问候，聊聊家常，或选择一些“无关”话题，如最近天气、体育消息、社会新闻、股市行情、来访者的旅途见闻、个人爱好等等，以此来激发谈兴，引起共鸣，调剂情绪，活跃气氛。

（3）把握好说话的态度：在洽谈中，要注意倾听对方的发言，不时点头、微笑表示理解与赞同；用坦率真诚的态度阐述自己的意见与主张；用谦逊求教的口吻向对方询问；意见有分歧时，要用友好协商的口气，耐心分析利弊，说明理由，求得对方的认同。语言风趣、幽默也是营造和谐气氛的重要条件。

三、洽谈方法的运用

……随着洽谈的内容、对象、场合的不同，也要讲究说话的方法与技巧，才能为合作铺平道路。否则，会使谈话陷于僵局，甚至不欢而散。

（1）投其所好：在洽谈前或进行中，了解对方的喜好，有意识地投其所好，可以化僵局为融洽，收到理想的效果。要巧妙、自然地把谈话引入对方感兴趣的话题，因趣味相投而引起情感上的共鸣，增强合作的情感基础。

（2）以退为进：洽谈要遵循互惠、互利、互谅的原则，就是把对方视作合作伙伴。洽谈的前提是对方在某些方面能满足已方的需要，或只有双方合力才能解决问题。因此，当彼此利益的分歧有可能阻碍洽谈成功进行时，应从大局出发，主动表现出“让步”的高姿态，以赢得对方的信任。有时，“投桃报李”，获得的利益反而更多。

（3）侧面迂回：当洽谈因种种原因陷入僵局时，可以采取曲线迂回的方法，就是将正面话题转向其他话题，从侧面“佯攻”，创造有利契机，待时机成熟后，再回归正题，这时，就有可能“柳暗花明又一村”。

（4）巧用“激将”：在洽谈中揣摩对方的心理状态，寻找能直接影响决策的心理兴奋点，用语言做逆向的刺激，就有可能说服对方接受你的方案……

（资料来源：赖勇，谭荣：《语文》，电子科技大学出版社，2005年，有改动）

荔枝呈心脏形、卵圆形或圆形，通常蒂部大，顶稍小。蒂部周围微微突起，称为果肩；有的一边高，一边低。顶端叫果顶，浑圆或尖圆。两侧从果顶到蒂部有一条沟，叫做缝合线，显隐随品种而不同。旧记载中还有一些稀奇的品种，如细长如指形的“龙牙”、网小如珠的“珍珠”，因为缺少经济价值，现在已经绝种了。

荔枝的肉大多数白色半透明，说宽“莹白如冰雪”，完全正确。有的则微带黄色。从植物学的观点看它不是果肉，而是种子外面的一层膜发育而成的，应称作假果皮。真正的果肉倒是前面说的连同果壳扔掉的那一层膜。荔枝肉的细胞壁特别薄，所以入口一般都不留渣滓。味道微酸，适宜于生食。有的纯甜。早熟品种则酸味较强。荔枝晒或烘干，肉就变成红褐色，完全失去洁白的面貌。

荔枝不耐贮藏，正如白居易说的：“一日面色变，二日而香变，三日而味变，四五日外，色香味尽去矣。”现经研究证实，温度保持在1℃至5℃，可储藏30天左右。还应进一步设法延长储藏期，以利于长途运输。因为荔枝不耐储藏，古代宫廷想吃荔枝，就要派人兼程飞骑从南方远送长安或洛阳，给人民造成许多痛苦。唐明皇为了宠幸杨贵妃，就干过这样的事。唐代杜牧诗云：“……一骑红尘妃子笑，无人知是荔枝来”。就是对这件事的嘲讽。

荔枝的核就是种子，长圆形，表面光滑，棕褐色，少数品种为绿色。优良的荔枝，种子发育不全，形状很小，有似丁香，也叫焦核。现在海南岛有无核荔枝，核就更加退化了。

荔枝是亚热带果树，性喜爱温暖，成都、福州是它生长的北限。汉武帝曾筑扶荔宫，把荔枝移植到长安，没有栽活，迁怒于养护的人，竟然对他们施以极刑。宋徽宗时，福建“以结实者置瓦其瓦器中，航海至阙下，移植宣和殿”。徽宗写诗吹嘘说：“密移造化出闽山，禁御新栽荔枝丹。”实际上不过当年成熟一次而已。明代文徵明有《新荔篇》诗，说常熟顾氏种活了几株，“仙人本是海山姿，从此江乡亦萌蘖”。但究竟活了多少年，并无下文。现在科学发达，使荔枝北移，将来也许不是完全不可能的事。

①电子竞技（ElectronicSports），简称电竞，关于其概念定义，有多种认识和表述：利用电子设备作为运动器械，进行的人与人之间的智力对抗运动；以信息技术为核心，以软硬件设备为器械，在信息技术营造的虚拟环境中，在统一的竞赛规则下进行的对抗性益智电子游戏运动；利用现代科技，将虚拟的电子游戏与传统的体育竞赛规则有机结合，进而产生的一种集竞技性、观赏性、娱乐性、科技性于一体的运动模式；以电子游戏为基础，通过竞技竞赛决出胜负，并以此来衡量竞技水平高低的一种竞技运动等等。这些定义虽不尽相同，但从中可以提炼出电竞的一些基本要素：以电子游戏为基础，以计算机设备为载体，强调人与人之间的对抗，在虚拟或者虚构的情景中进行，遵循统一的规则，考验智能反应、操作技巧、团队协作能力。从这个角度来说，电竞与其他的体育竞技项目并无不同。通过这项运动，可以锻炼和提高参与者的思维能力、反应能力、协调能力、抗压能力、团队精神，以及对现代信息社会的适应能力，从而促进其超越自我、全面发展和实现理想。

②如今，在世界各地，电竞已经逐渐成为与棒球、足球等一样的职业化体育项目，电竞俱乐部、联盟和职业队都在不断地成立和发展，各式各样的电竞比赛不断举行，职业选手为了荣誉与巨额奖金在赛场上奋力拼搏。而且，电竞作为一项现代科技手段与体育竞赛特征相结合的产物，得益于信息技术的广泛应用，已经渗透到周边产业之中，形成了一条多层次、多行业、多元化的产业链，具有巨大的经济价值和影响力。由总部位于荷兰阿姆斯特丹的Newzoo公司这一专业从事游戏、电竞及移动市场研究分析的全球知名企业所发布的《2020全球电竞市场报告》显示，2018年全球电竞市场收入为7.76亿美元，2019年为9.58亿美元，2020年为9.74亿美元，2023年则有望达到近16亿美元，也就是说仅用5年时间就将翻一番。截至2019年，通过互联网视频等途径观看电竞赛事的观众人数为4.43亿人，这一数值在2023年也有望增长至6.46亿人。

③2003年中国国家体育总局正式将电竞列为第99个体育运动项目（现已更名为第78项体育运动项目），这也意味着电竞在中国作为一项体育运动已经获得了官方承认。与美国、韩国和中国等国家相比，电竞在日本的发展现状依然不容乐观。在日本人的观念中运动是包含游戏、竞争和锻炼身体这三大要素在内的身体活动的总称。尤其是在明治维新以后，日本提出了富国强兵的口号，也就是要采取各种政策措施来追赶欧美国家。当时，日本政府认为本国民众的体格和体力偏弱是一大问题。因此，为了增强劳动力和士兵的体质，就必须让人们锻炼身体。正因为有这段历史，在日本，人们长期以来一直把强身健体当作体育运动的根本出发点。电竞因久坐、伏案、操作电子设备等特征、受到传统体育竞技项目捍卫者的强烈质疑。电竞的反对者认为，电子竞技弱化人们的身体而不是强化身体，与体育运动的初衷相去甚远。所以，日本国内至今仍有许多人对于把电竞纳入体育运动的范畴持否定看法。

④此外，根据日本的《赠品表示法》，经营者为了吸引消费者而提供的物品、金钱及其他经济上的利益都会被视为奖品，最高上限为10万日元（约合900美元）。由于电竞在日本没有被认可为一项体育运动，这也就意味着日本电竞赛事的奖金上限也是10万日元。对比日本国外奖金上千万美元的电竞大赛，赛事奖金相对较低就很难形成强大的吸引力，一定程度上也限制了日本电竞产业的发展。

（选自《世界博览》2021年8月，有删改）