洽谈是一种常用的口头交际方式。“洽”有和睦、协调一致的意思。因此，洽谈就是指在和睦、融洽的气氛中，就某项事务或某个问题进行面对面的磋商、交谈，使双方达成共识，促成合作，得到令双方满意的结果。

洽谈有别于一般的交谈。交谈可以漫无目的，或者没有确定的主题，而洽谈则目的明确，主题集中。从广义上讲，洽谈可以包括洽商与谈判两层含义，但从严格意义上说，二者还是有区别的。其一，目的有别：洽谈的目的是为了达成共识、求得合作，是以双方互惠、互利、互谅为基础的，因而洽谈一般是在友好、融洽的气氛中进行；而谈判的动因往往出于双方的利益分歧，双方都力图在谈判中获得最大的利益或使损失减小到最低的限度，因而谈判过程中往往少不了一番斗智较力、讨价还价。其二，结果有别：洽谈成功的标志，可以只有口头承诺，也可以形成书面协议；而谈判除了“谈”还需要“判”，就是对因合作而引起的责任与

风险承担、亏损或盈利分配、权利和义务的界定等，逐条逐项地作出数量、范围、标准、时限等方面的判定，并且必须用书面协议的方式使之具有法律效力。其三，形式有别：洽谈可以采用正式的会谈方式。也可以采用随便、轻松的交谈方式；而谈判则多采用正式的会谈方式。洽谈一般不讲究双方身份、人数、规格上的对等性；而谈判则十分重视这些对等条件，避免某一方处于明显的劣势。

洽谈这种口头交际方式，广泛地运用于人们的社会生活与各种职业活动中，小至家庭内部、街坊邻里、企业单位、机关团体之间的相互交际，业务往来；大至国家、民族、党派之间的联系、沟通、友好交往的大小事务，都需要通过磋商、洽谈来协调关系，解决问题。洽谈按其内容，可以分为一般事务性洽谈与经济合作性洽谈。事务性洽谈是就参观、访问活动的接洽，求职、招聘意向的交流，学术报告、文艺演出、体育比赛等等社会活动的具体事宜进行的磋商、协调。经济合作性洽谈指的是以某种经济目的为议题、内容、目标的洽谈，如有关工程承包、商品贸易、加工运输、信贷融资、商标专利等方面的合作方案所进行的初步的协商、交谈（在尚未进行或不必要进行正式谈判的范围内）。洽谈按形式可分为访谈、会谈等。访谈有宾主之分，因而洽谈双方的态度、心理、语气会受角色的影响；会谈的双方则处于对等的地位，也可以分为随机性洽谈与期约性洽谈。随机性洽谈往往是由即时、偶然发生的事情所引起，一般不需有准备过程，例如漫步街头，被商店橱窗里某样商品所吸引，于是就充当顾客，与营业员就该商品的价格、款式、包装、运输等事项进行磋商，银货二讫后，洽谈即告成功。期约性洽谈多用于较为重大的问题，往往要经过选择合作对象、初次接触、约期会谈、反复磋商、达成协议的复杂过程，而为了洽谈的顺利、高效进行，需要事先做好周到的准备工作。

一、洽谈的前期准备

……

二、洽谈气氛的营造

洽谈不是辩论，无须唇枪舌剑；洽谈不是竞赛，不必分清胜负；洽谈是平等协商，不能居高临下。一切为了促成合作，所以参与洽谈的人员，应该利用一切机会向对方表现出诚意与友好。努力营造宽松、和谐的洽谈氛围，使洽谈顺利、高效地进行。

（1）用好称呼语：双方洽谈人员见面，不管是否熟识，都应该用尊称，尤其要注意令人敏感的职衔。用尊敬、亲热的态度称呼对方，容易引起好感，拉近彼此的距离。

（2）说好开场白：就像戏剧开场前要有个序幕，洽谈前往往也有开场白。开门见山、直入正题，固然简捷，但容易造成紧张气氛，有时还会有“急功近利”之嫌。不妨先来些“寒暄”，互致问候，聊聊家常，或选择一些“无关”话题，如最近天气、体育消息、社会新闻、股市行情、来访者的旅途见闻、个人爱好等等，以此来激发谈兴，引起共鸣，调剂情绪，活跃气氛。

（3）把握好说话的态度：在洽谈中，要注意倾听对方的发言，不时点头、微笑表示理解与赞同；用坦率真诚的态度阐述自己的意见与主张；用谦逊求教的口吻向对方询问；意见有分歧时，要用友好协商的口气，耐心分析利弊，说明理由，求得对方的认同。语言风趣、幽默也是营造和谐气氛的重要条件。

三、洽谈方法的运用

……随着洽谈的内容、对象、场合的不同，也要讲究说话的方法与技巧，才能为合作铺平道路。否则，会使谈话陷于僵局，甚至不欢而散。

（1）投其所好：在洽谈前或进行中，了解对方的喜好，有意识地投其所好，可以化僵局为融洽，收到理想的效果。要巧妙、自然地把谈话引入对方感兴趣的话题，因趣味相投而引起情感上的共鸣，增强合作的情感基础。

（2）以退为进：洽谈要遵循互惠、互利、互谅的原则，就是把对方视作合作伙伴。洽谈的前提是对方在某些方面能满足已方的需要，或只有双方合力才能解决问题。因此，当彼此利益的分歧有可能阻碍洽谈成功进行时，应从大局出发，主动表现出“让步”的高姿态，以赢得对方的信任。有时，“投桃报李”，获得的利益反而更多。

（3）侧面迂回：当洽谈因种种原因陷入僵局时，可以采取曲线迂回的方法，就是将正面话题转向其他话题，从侧面“佯攻”，创造有利契机，待时机成熟后，再回归正题，这时，就有可能“柳暗花明又一村”。

（4）巧用“激将”：在洽谈中揣摩对方的心理状态，寻找能直接影响决策的心理兴奋点，用语言做逆向的刺激，就有可能说服对方接受你的方案……

（资料来源：赖勇，谭荣：《语文》，电子科技大学出版社，2005年，有改动）

【推荐2】阅读下面文段，完成下面小题。

成熟的荔枝，大多数是深红色或紫色。生在树头，从远处当然看不清它壳面的构造，只有红色映入眼帘，因而把它比作“绛囊”“红星”“珊瑚珠”，都很逼真。至于整株树以至成片树林，那就成为“飞焰欲横天”“红云几万重”的绚丽景色了。荔枝的成熟期，广东是四月下旬到七月，福建是六月下旬到八月，都以七月为盛期，“南州六月荔枝丹”指的是阴历六月，正当阳历七月。荔枝也有淡红色的，如广东产的“三月红”和“桂绿”等。又有黄荔，淡黄色而略带淡红。

荔枝呈心脏形、卵圆形或圆形，通常蒂部大，顶端稍小。蒂部周围微微突起，称为果肩：有的一边高，一边低。顶端叫果顶，浑圆或尖圆。两侧从果顶到蒂部有一条沟，叫做缝合线，显隐随品种而不同。旧记载中还有一些稀奇的品种，如细长如指形的“龙牙”、圆小如珠的“珍珠”，因为缺少经济价值，现在已经绝种了。

（节选自贾祖璋《南州六月荔枝丹》）

【推荐3】请根据课文内容，完成下面小题。

活动策划书的基本结构和写作要求

策划书是展示某项工作的整体设想和行动方案的应用文。针对调查、接待、参观、开业、庆典、新闻发布会、记者招待会、竞赛、捐助等活动所制订的行动计划就是活动策划书。

|活动策划书的基本结构|

活动策划书因策划的内容、对象、要求不同而采用不同的结构、格式、写法。这里简单列举其一般框架和要点。

1.标题

标题即活动策划书的名称，一般包括活动项目和文种，如“‘校园环保，你我同行’活动策划书”。

2.正文

正文一般包括背景和目的、活动内容两个方面。

背景和目的主要是对活动的基本情况、开展的原因和目的进行介绍和阐述。活动内容一般包括活动方式、活动流程及各阶段的活动内容、活动时间、活动地点和经费预算等。

3.落款

落款主要包括策划者的名称和写作策划书的时间。如在标题中已经写清楚策划者名称，则只注明写作策划书的时间即可。

活动策划书的写作要求

1.全面把握信息

写作活动策划书前，要通过查阅资料、咨询、调查、访谈等多种途径，广泛收集资料，全面把握相关信息。

2.突出策划重点

写作活动策划书要抓住活动中所要解决的核心问题，深入分析，找准定位，提出可行的相应对策。

3.具有可操作性

活动策划书的方案要具体、明确，重点说清楚在什么时间、什么人、做什么事、做到什么程度，便于指导每一个工作环节。

4.创意新颖独特

写作活动策划书要大胆创新，推陈出新，别开生面。