①协商的目的是_____________，_____________，所以协商时要做到_____________、_____________，态度要坦诚，内心要真诚、_____________、_____________、真情在协商中尤为珍贵。

②协商应当形成_____________、_____________、_____________气氛，通过共同努力而取得一个皆大欢喜的结果，双方的需求都尽可能得到满足，使协商变成轻松愉快的事情。协商多是紧张中有_____________，_____________中有热烈，对立中存_____________。

请根据课文内容，完成下面小题。

协商的几种技巧

协商是常见的交换意见、解决矛盾、化解纠纷的人际沟通方式。协商是协商遵循的基本原则。要在平等自愿、互相谅解、兼顾双方诉求的基础本着实事求是、团结协作的态度，通过摆事实、讲道理，明辨是非，分流任，自愿达成协议，最终消除分歧，化解矛盾。协商是手段、是过程，达成一致是目的。要顺利进行协商，就要掌握一定的技巧。

互动共鸣式

协商是一种谈话艺术，要义在于互动，引起共鸣，达成共识，所以协商要注意找准议题切入点、事理结合点和情感共鸣点。

所谓议题切入点，就是协商者能够准确及时地切入协商主题，占据主动引人注意，再寻求共鸣。所谓事理结合点，就是根据协商主题，分析客观事物条件，阐明道理，以理析事，深入浅出，抓住要害，触动人心，融会贯通，良性互动。所谓情感共鸣点，就是协商各方都关心、思考或者感同身受、能够引起彼此心灵共鸣的事物或现象及其义理。不同身份的人的思想关注点与情感需求点虽各有差异，但亦有相同，协商时应因人制宜，找准情感共鸣点。

开诚布公式

在协商过程中，不同主体之间的观点肯定存在差异和分歧，但协商的目的是增进共识，减少分歧，所以协商时要做到不偏激、不极端，态度要坦诚，内心要真诚。真实、真心、真情在协商中尤为珍贵。

想要在协商中体现真诚，就要坚持“做事多商量，不偏激偏执”。只有在和谐宽松的协商氛围中，才能讲真话、道实情、求实效。这就意味着在协商过程中不要有所隐瞒、刻意掩饰、弄虚作假，而要以真实面目示人，这样才能让对方对自己产生高度的信任感。在协商过程中，要按照充分讨论、求同存异、体谅包容的原则，坚持实事求是、敢于直言，坚持商以求同、协以成事。

刚柔相济式

刚柔相济是一种灵活的协商技巧。协商是为了化解矛盾，消除隔膜，求取一致。在协商过程中，态度既不可过于强硬，也不可过于软弱。态度过于强硬容易刺激对方，导致双方关系破裂；态度过于软弱则容易陷于被动，同样会导致协商的失败。协商过程中，如果对方态度强硬、不愿让步，可以适当采取拖延时间、暂避锋芒的策略，待气氛缓和时再主动商谈，以便占据先机。在实际协商中要做到刚与柔的高度统一，关键是善于审时度势，把握时机，适时应变。具体运用要适度适量，适可而止，恰到好处。

积极抢救式

协商的一个窍门，就是能在看似无路可走的情况下另辟蹊径，不断拓展协商的空间，从而扭转被动，化解消极，消除不利，取得实效。比如当协商无法进行时，应把握整个协商的节奏，充分注意协商气氛、火候及可能的转机。当对方宣布其最后立场和观点后，应换位思考，设身处地为对方分析其立场、观点之利弊，寻找共同点，并言辞友好、态度诚恳，使对方感到自己的诚意。应积极分析对方已亮出的观点、立场及其底线，可采用类似语言：“认识贵方真是三生有幸，这是我们的缘分”“这仅仅只是我方的看法，贵方可以三思”“如果贵方认为还有谈的可能，我们愿意与贵方继续谈下去”“我方的大门总是敞开着的，贵方什么时候有新的想法，可以通过各种渠道与我方联系”，等等，多给对方台阶。经验证明，给对方台阶的做法相较于那些以强硬语句相要挟的做法，更能取得意想不到的效果。

赞誉欣赏式

从人性的角度，每一个人都希望被欣赏、被称赞。人的内心深处都渴望被认同、被尊重、被欣赏，真诚的赞美，于人于己都有重要意义。对别人来说他的优点因为你的赞美而显得更加突出；对自己来说，表明你已被别人的优点所吸引，并有了学习的榜样。注意倾听，学会欣赏，不吝赞美，也是协商的好方法。

在协商中适当地运用赞美，不仅能拉近协商双方的距离，密切彼此的关系，更能为协商的成功奠定良好的基础。但协商中的赞誉也是一门艺术，协商时不要赞誉过度，这样会让对方感到尴尬，失实或者不恰当的赞美会显得虚伪。因此，赞誉不仅要真诚，更要善于发现一个人真正值得称赞的地方，要用适当的夸奖和恭维的话语来引起对方的注意和兴趣。适当的赞美是协商中双方交往的理想媒介，也是双方关系融洽的润滑剂。

互谅互让式

协商是为了协调关系，获取双赢。双方应求同存异，互谅互让。互谅是互相理解，互让是互相妥协。行事如行车，行车须礼让三先，行事也讲礼让。协商应是双方共同利益的最大化。如果都是寸步不让、寸利必夺，只能强化冷淡、对立、紧张、防范的情绪。协商应当形成热烈的、积极的、友好的气氛，通过共同努力而取得一个皆大欢喜的结果，双方的需求都尽可能得到满足，使协商变成轻松愉快的事情。协商多是紧张中有缓和，冷静中有热烈，对立中存友好。凡事和为贵，协调、协同、协和才能促使共同利益最大化。

……文学的媒介是语言，而语言是社会交际的工具。要达到社会交际的目的，运用语言的人第一要有话说（内容），其次要把话说得好，叫人不但听得懂，而且听得顺耳（形式），这两点是实用文和艺术文都要达到的。如果要在一般语言的运用和文艺创作之间划出一条绝对互不相犯的界限，那是很难的。如果以为只有在文学创作里运用语言才要求艺术性，那就只会鼓励人对一般语言的运用不要求艺术性，结果就会既不利于语言的发展，也不利于文学的发展。实用性与艺术性不是互相排斥而是相辅相成的。实用性的文章也要求能产生美感，正如一座房子不但要能住人而且要样式美观一样……

现在单谈说理文。“摆事实，讲道理”已成为我们日常生活中愈来愈广泛、愈来愈重要的社会活动。开会讨论要说理，做报告要说理，写社论要说理，写教科书要说理，发动群众要说理，对敌斗争要说理……总之，凡是需要开动脑筋的地方，凡是要辩护自己、说服旁人的地方，没有不需要说理的。近几年来我们对于诗歌、小说、剧本的写作提出了很多问题，进行过热烈的讨论，至于说理文怎样写，就很少有人过问……文学界对这问题谈得少，是否说明说理文容易写，有理自然说得出，根本没有什么问题呢？就我个人的经验来说，我写过四十多年的说理文，也费过一些摸索，尝过一些甘苦，至今还不能写出一篇称心如意的文字，所以我可以说，写说理文对于我并不是一件易事。

……

说理要透，透在于话说得中肯，轻重层次摆得妥当，并不在话说得多。有时我把一万字的原稿压缩到五六千字，发现文字虽然压缩了，意思反而较醒豁。从此我看出简洁是文章的一个极可珍视的美德。简洁不仅表现于遣词造句，更重要的是表现于命意，一个意思已经包含在另一个意思里了，或是主要的意思已经说出了，被包含的或次要的意思就不必说。文章要有剪裁，剪裁就要割爱，而割爱对一般写作者来说仿佛是一件痛苦的事，所以任何人作报告都非一气讲上三五个钟头不可，写一篇要在报纸上发表的陈述意见的文章也动辄要写上一两万字。这种文风造成了难以估计的物质的精力的和时间的浪费，是必须改革的。我也认识到这点，但是自己提笔写文时总不免仍然呶呶不休，一写就是一两万字。就我来说，原因在于思想上的懒惰，往往是接收到一个写文章的任务，稍加思考，就奋笔直书，把所想到的都倾泻出去，倾泻完了，就算万事大吉，不肯（有时也是没有足够的时间）去花一番重新整理、剪裁和压缩的工夫。而这种功夫对于写好文章却是绝对必要的。

我很少从事文艺创作，但是也很爱读文艺作品。就我从阅读中所体会到的来说，说理文的写作和文艺创作在道理上也有很多相通之处，有时我甚至想到理论文也还是可以提高到文艺创作的地位。我知道反对者会抬出情与理的分别以及形象思维和抽象思维的分别来。这些分别都是存在的，但也都不是绝对的。我不相信文艺创作丝毫不须讲理，不用抽象思维；我很相信说理文如果要写好，也还是要动一点情感，要用一点形象思维。准确、鲜明和生动的要求应该说也适用于说理文。修辞学家们说，在各种文章风格之中，有所谓“零度风格”（zero style），就是纯然客观，不动情感，不动声色，不表现说话人、仿佛也不理睬听众的那么一种风格。据说这种风格宜于用在说理文里。我认为这种论调对于说理文不但是一种歪曲，而且简直是一种侮辱。说理文的目的在于说服，如果能做到感动，那就会更有效地达到说服的效果。作者自己如果没有感动，就绝对不能使读者感动。

文章如说话，说话须在说的人和听的人之间建立一种社会关系。话必须是由具有一定身份的人说的，说给具有一定身份的人听的。话的内容和形式都要适合这两种人的身份，而且要针对着说服的目的。这个事实就说明说话或作文都免不掉两种情感上的联系，首先是说话人对所说的话不能毫无情感，其次是说话人对听众不能没有某种情感上的联系，爱或是恨。这些情感色彩都必然要在声调口吻上流露出来。这样的话才有意义，才能产生它所期待的效果。如果坚持所谓“零度风格”，说话人装着对自己所说的话毫无情感，把自己隐藏在幕后，也不理睬听众是谁，不偏不倚、不疼不痒地背诵一些冷冰冰的条条儿，玩弄一些抽象概念，或是罗列一些干巴巴的事实，没有一丝丝人情味，这只能是掠过空中的一种不明来历去向的声响，所谓“耳边风”，怎能叫人发生兴趣？怎么感动人、说服人呢？

……

从此我看出说理文的两条道理，一条是所谓零度风格的路，例子容易找，用不着我来举；另一条是有立场、有对象、有情感、有形象的既准确而又鲜明生动的路……

（资料来源：朱光潜：《漫谈说理文》，《朱光潜美学文集第三卷》，上海文艺出版社，1983年，有改动）